marketing relational agentie PR
29
Mar2018

Cum am reușit să stabilesc relații sănătoase cu partenerii agenției?

Când am lansat agenția de media și PR enTourage, în 2011, m-am concentrat pe cifre, pe generarea unor oportunități de business imediate și am uitat de stabilirea unor relații sănătoase cu partenerii agenției. Observ acest lucru și azi, în rândul celor care decid să urmeze calea antreprenoriatului și nu numai. Ne focusăm din ce în ce mai mult pe vânzări și lăsăm la urmă stabilirea unor relații pe termen lung cu partenerii.

În ultimii ani, însă, am decis să studiez mai mult marketingul relațional și să aplic tehnicile acestuia în cadrul enTourage Communications, dar și să transmit valorile sale echipei partenerilor noștri. Marketingul relațional este o mentalitate de afaceri care pune accentul pe construirea de relații pe termen lung cu partenerii și furnizorii.

De 4 ani sunt într-un proces de identificare, menținere, consolidare și, dacă este necesar, de reziliere a relațiilor cu partenerii sau furnizorii, care îmi permite să ating obiectivele propuse. Făcând o retrospectivă a ultimilor ani, am observat că am reușit să creez parteneriate durabile, să construiesc relații lipsite de tensiuni, să eficientizez timpul alocat fiecărui partener, să fiu mai productivă.

Pentru a înțelege conceptul de marketing relațional, va împărtășesc patru recomandări personale care m-au ajutat să construiesc relații sănătoase cu partenerii agenției:

  1. Fiți receptivi! – În ultimii ani am învățat să vorbesc mai puțin și să ascult mai mult. Și nu doar să ascult, ci să înțeleg fiecare mesaj pe care îl primesc de la un partener, fie că este transmis prin e-mail, telefon sau în cadrul unei întâlniri.
  2. Orientați-vă spre client! – Antreprenorii și reprezentanții companiilor trebuie să se gândească mai mult la nevoile partenerilor, la problemele acestora și mai puțin la ceea ce pot ei înșiși oferi acestor parteneri.
  3. Intrați în contact direct cu clientul, creați oportunități pentru a vă vedea! – Uităm adeseori că, deși trăim într-o lume digitală, continuăm să fim o lume fizică, iar interacțiunea față în față cu partenerul de afaceri este fundamentală.
  4. Personalizați! – Această acțiune vă va ajuta să vă apropiați partenerii, iar azi, personalizarea mesajelor transmise se realizează mult mai ușor, grație mediilor sociale.

Prin integrarea acestor patru recomandări, și nu numai, am reușit să deschid un canal de comunicare cu partenerii enTourage și să creez relații pe termen lung. Dovada? Cel mai vechi partener al nostru ne este alături de aproape 5 ani, iar cel mai recent ne este alături de 1 an. Feedback-urile pe care le primim sunt pozitive și ne străduim să rămână așa și in continuare. Am renunțat în ultimii ani la doi parteneri, deoarece nu am găsit împreună o cale de a comunica mai eficient.

În final, vă propun un clip care vorbește despre ceea ce se întâmplă în mod frecvent între agenții/ vânzători și parteneri/ cumpărători. Adesea credem că, urmând un drum „bătătorit„, vom reuși să convingem pe termen lung, dar lucrurile nu rămân așa pentru mult timp.

conferinta diplomatie entourage comunicare
03
Noi2017

Ce tehnici diplomatice puteți folosi pentru a exploata noi oportunităţi de business?

Tactul și diplomația sunt instrumente care pot ajuta afecerile să comunice mai bine, mai ales pe timpul negocierilor. Relațiile cu partenerii se pot îmbunătăți prin respect reciproc, iar toate acestea pot construi afaceri de succes, profitabile.

Să fiți capabili să identificați ceea ce gândește partenerul, ce simte, sa răspundeți solicitărilor fără să deranjați sunt tactici care vă vor ajuta să vă creați un mediu de business propice dezvoltării.

Diplomația de bazează și pe alte competente cheie, precum:

  • ascultarea activă
  • inteligența emoțională
  • empatie
  • asertivitate
  • politețe

Dacă faceți parte din categoria reprezentanților mediului de afaceri (manageri de companii multinaționale, antreprenori și oameni de afaceri, decidenți din companii) și sunteți interesați să vă îmbunătățiți capacitatea de a anticipa noile provocări și de a exploata oportunitățile de afaceri, vă invităm la Business Diplomacy Conference, conferință organizată de Bursa Română de Afaceri în parteneriat cu Centrul de Strategii Aplicate.

Veți avea ocazia să vedeți lumea prin ochelarii diplomatului special educat pentru a soluționa situații critice și a dezvolta relații într-un mediu global, caracterizat prin volatilitate, incertitudine, complexitate și ambiguitate.

Paradigmele de business se schimbă rapid, fiind sensibil influențate de factori geo-politici, tehnologici și economici care nu mai țin doar de elementul național, iar aceste schimbări generează atât amenințări, cât și oportunități pentru companii.

Pentru a opera sustenabil și a vă proteja interesele pe piețe, trebuie să dezvoltați competențe interne care să vă permită crearea, cultivarea și managementul relațiilor de nivel inalt, cu grupuri de interese internaționale, factori guvernamentali, neguvernamentali și privați, influenți și relevanți pentru activitatea companiei dumneavoastră. Acest fapt necesită un mod de a fi: de a vedea, analiza, planifica și actiona, uneori în condiții ostile, iar diplomația oferă oamenilor de afaceri cu viziune multe din uneltele și metodele necesare pentru a reuși. Despre toate acestea veți afla informații la Business Diplomacy Conference.

Între speakerii evenimentului se înscriu:

  • Shaun Riordan – Diplomat britanic de carieră
  • Nineta Bărbulescu – Ambasadorul României în Australia și Noua Zeelandă
  • Ștefan Popescu – fost Secretar de Stat în Ministerul Afacerilor Externe
  • Ștefan Glăvan – Ambasador de carieră
  • Gabriela Ciot – Secretar de Stat în Ministerul Afacerilor Externe
  • Milan Peprnik – Ministru-Consilier

Vă invit să răsfoiți pagina evenimentului https://2017.business-diplomacy.ro/ și vă recomandăm să vă înscrieți. Dacă veți ajunge, dați-ne de veste, noi vom fi acolo. Toate bune!

valoare inovatie business
02
Noi2017

Nu priviți spre concurență, ci creați valoare prin inovare!

Multe companii mici și mijlocii, tineri antreprenori simt presiunea pieței în domeniul în care activează. Ne luptăm să câștigăm un procent dintr-o piață dominată de corporații, o piață în care standardizarea ofertelor ne obligă să aliniem costurile, ceea ce poate fi o provocare.

Există, însă, instrumente care, indiferent de domeniul în care activați, vă ajută să iesiți dintr-un spațiu cu o concurență acerbă și să creați un spațiu de piață de necontestat, cu o creștere puternică și profitabilă.

Dacă abordarea convențională este aceea de a depăși concurența printr-o strategie în interiorul segmentului de piață existent, vă provoc să adoptați o logică strategică diferită, ce poartă numele de inovare valorică.

Prin aceasta strategie de inovare valorică veți reuși să vă desprindeți de concurență, iar asta nu presupune un compromis între valoarea oferită și cost, ci presupune să urmăriți diferențierea și crearea unei valori superioare la un cost redus.

Am să dau un exemplu, pentru a fi mult mai ușor de înțeles această strategie. Ați auzit, cu siguranță, de Cirque du Soleil. Cirque du Soleil a reușit să se diferențieze de concurență, ci nu să concureze cu ea. Circul nu mai este azi ce a fost în trecut. Numărul spectatorilor s-a redus tot mai mult, au fost impuse anumite reglementări cu privire la folosirea animalelor în spectacole și, nu în ultimul rând, au apărut noi forme de divertisment.

Ce a făcut Cirque du Soleil? Nu s-a luptat să-și crească afacerea prin atragerea publicului, reprezentat în mare parte din copii, de la concurență.

Cirque du Soleil a creat o nouă piață, făcând concurența irelevantă.

S-a adresat adulților și clienților din corporații dispuși să plătească un preț mai mare pentru o experiență cu totul diferită. Cirque du Soleil a creat o poveste, cu muzică, cu dans, a dezvoltat producții noi extrase din sfera teatrului. Au redus costurile cu animalele, au eliminat numerele periculoase și au gândit un nou tip de spectacol la un preț mai ridicat. Întregul sistem al activităților a fost vizat de strategia inovării valorice.

Ca să puteți elabora o astfel de strategie, trebuie să cunoașteți starea curentă a pieței pe care activați și să începeți să vă orientați atenția de la concurență la alternative și de la clienți la non-clienții industriei. Asta vă va ajuta să redefiniți industria și să creați valoare pentru o categorie de consumatori care depășesc granițele industriei.

Urmăriți diferențierea și costul redus, desprinzându-vă de trocul valoare-cost!

Cum puteți face asta? Iată ce trebuie să luați în considerare:

  • Orientați-vă spre industriile alternative! Cei de la Cirque du Soleil au inclus în spectacolele lor producții inspirate din teatru.
  • Orientați-vă spre grupurile strategice din interiorul industriei! Acestea se construiesc pe două dimensiuni: preț și performanță.
  • Urmăriți lanțul de consumatori! Putem vorbi aici de cumpărătorii efectivi ai produsului, utilizatorii propriu-ziși, dar mai sunt și influențatorii.
  • Orientați-vă spre ofertele complementare de produse și servicii! Gandiți-vă ce se întâmplă înainte, în timpul și după utilizarea unui produs. Cum puteți elimina toate aceste probleme printr-o ofertă de produse sau servicii complementare?
  • Observați emoția exercitată asupra cumpărătorilor, dar și funționalitatea produsului/serviciului! Pentru un produs mai degrabă funțional, puteți adăuga o notă emoțională, dar și invers.
  • Priviți în viitor! Nu mai este o noutate pentru nimeni că trăim într-o eră dominată de tehnologie și sisteme cloud. Participați la modelarea tendințelor externe în timp și nu vă concentrați pe adaptarea la tendințele externe, pe măsură ce ele apar.

Sper ca aceste rânduri să vă ajute să va regândiți strategia de business, dacă cea actuală nu a dat rezultate foarte bune și dacă vă doriți o dezvoltare sustenabilă.

bune maniere in business
31
Oct2017

Despre bune maniere în business

Politețea, amabilitatea, bunătatea, manierele (în general) lipsesc din multe aspecte ale afacerilor de azi. Parcă oamenii nu mai văd necesare bunele maniere, iar cultura socială de azi face totul și mai confuz.

Totuși, bunele maniere sunt esențiale pentru a dezvolta o relație de business constructivă. Iar ceea ce stă la baza acestei relații este comunicarea. Pentru ca oamenii și companiile să se dezvolte sustenabil, trebuie să existe un obiectiv comun (dincolo de cel financiar), stabilit printr-o comunicare activă. Trebuie să învățam să ascultăm, să avem contact vizual cu vorbitorul și să-i arătăm acestuia că suntem implicați în discuție.

Zâmbește și păstrează contactul vizual!

Am participat recent la o conferință la care participanții erau persoane cu funcții importante în departamentele de marketing și management ale companiei. Unul dintre speakerii panelului era marketing manager într-o companie de retail, prezentă pe piața din România de mulți ani. Am fost dezamagită să constat o prezență neglijentă din punct de vedere al apariției și expresiilor faciale, ceea ce mi-a sugerat că persoana nu se simțea bine să fie pe scenă, nu a considerat (poate) că este un eveniment important ori are alte probleme pe cap. Cu toate acestea, modul în care ne prezentăm în fața unor participanți (care au venit la acel eveniment tocmai pentru a ne asculta) este foarte important pentru imaginea noastră personală, dar și pentru compania pe care o reprezentăm. Așa că, este bine să lăsăm problemele acasă sau la birou și să adoptăm o atitudine pozitivă.

În același panel, am fost bucuroasă să descopar un alt speaker, care s-a facut remarcat din primul moment. O imagine impecabilă, un mers sigur, o expunere coerentă și plină de încredere.

Dacă vorbim despre întalnire față în față, studiile arată că 55% din percepția celorlalți este bazată pe ”apariție”, 7% pe cuvinte și 35% reprezintă tonul vocii. Așadar, imaginea contează!

Fii îmbrăcat corespunzător la fiecare ieșire în public, pentru că ești mereu „pe o scena„ și poți cunoaște oricând noi parteneri!

La întâlniri și evenimente nu întârzia, prezintă-te cu câteva minute înainte și vino întotdeauna pregătit cu pix și agendă. Oricât de bună ai memoria, aceste două ultime elemente transmit faptul că nu ești superficial. Astfel, vei da dovadă că te-ai pregatit pentru eveniment/întalnire și ești gata să-ți notezi cele mai importante informații.

Spune întotdeauna „mulțumesc„ și „te rog frumos„ atunci când interacționezi cu ceilalți și folosește un ton neutru.

Nu ridica niciodată vocea, fii politicos și arată respect!

Limbajul non-verbal este, cel mai adesea, mult mai grăitor decât comunicarea verbală. Gesturile, poziția corpului, expresiile faciale, toate exprimă emoții și atitudini. Așa că, fii intotdeauna deschis către persoana cu care interacționezi și zâmbește! Brațele încrucișate vor transmite ca ești o persoană dezinteresată sau ai atitudine defensivă, o strângere de mână prea moale va transmite că ești o persoană ușor de dominat, în timp ce mutarea greutății de pe un picior pe altul înseamnă că ești nerăbdător sau intimidat.

Un alt aspect ce ține de bunele maniere în business este comunicarea prin email. Să răspunzi corespondenței este un gest de profesionalism. Consider că, indiferent dacă ai lucrat sau nu cu o persoană, este frumos să răspunzi unei propuneri din partea acesteia. Nu vorbesc aici despre spam-uri sau alte mailuri similare, ci de niște email-uri care au legătura cu activitatea pe care o desfășori. Vor spune unele persoane că se primesc atât de multe email-uri, încât timpul nu le permite să răspundă tuturor. Eu nu cred asta. Eu cred că este doar o proastă gestionare a timpului și lipsă de interes. Discuția este foarte amplă. Eu raspund tuturor mailurilor (care nu intră în spam) printr-un mesaj în care anunț persoana respectivă că mailul său a fost primit, iar dacă va prezenta interes pentru activitatea noastră, o vom contacta. Eu mă bucur foarte mult când primesc, la rândul meu, un email similar de la cei cărora le transmit un email.

Atunci când trimiți un email încearcă să recitești mesajul înainte de a-l trimite. Ține de o bună organizare și arăți profesionalism când trimiți un email corect, către persoana corectă. Și eu am trecut printr-o experiență negativă, în sensul în care am dorit să trimit un material în format word, dar am atațat contractul cu clientul, care evident era confidențial. De atunci, am încercat să verific de mai multe ori atașamentele și să recitesc mailul, să mă asigur că este corect din punct de vedere conținut, dar și gramatical.

Acestea sunt câteva aspecte pe care le consider importante pentru a crea o imagine pozitivă personală, dar și brandului pe care îl reprezint. Dacă ai și alte sugestii, te invit să lați comentariul tău la articol. Toate cele bune!

Project Categories